“龙虾思想”背后：把AI战火正式推向软件层

“SaaS-PaaS-IaaS”服务形态所代表的TO B服务价值链正在发生不可逆的重构如果说过去两年变革的主体是IaaS那么龙虾之后固有的SaaS、PaaS企业们将成为新的变革主角。作者|皮爷出品|产业家“我们真的需要龙虾吗”如果把这个问题抛给C端用户大家的回答是肯定的基于这个从海外出生中国爆红的产品人们可以完成一系列智能化、自动化的操作基于特定的skills实现生产力的提升。但如果把这个问题抛给企业他们并不会给出太多肯定的答复。关于企业级龙虾更重要的关键词是前者——企业级。其中对应的是一系列的权限管理、B端SOP以及数据安全等等难题就当下市场范围来看这些难题并没有明确的产品解法。但尽管如此下到云厂商上到钉钉、飞书甚至一直保持特殊状态的企业微信在这一轮龙虾浪潮中都表现出足够的加速度。这种加速度甚至媲美DeepSeek出现的国民时刻。为什么在当下企业还没有表现出明确需求的时刻这些B端产业链的企业会采取如此迅速的卡位又或者说“龙虾思想”除了自动化之外它还代表着什么信号从云厂商到协同平台厂商到软件厂商。一个最本质的理解是龙虾的出现代表一种全新的TO B服务模式也可以说商业形态正式成型。“SaaS-PaaS-IaaS”服务形态所代表的TO B服务价值链正在发生不可逆的重构如果说过去两年变革的主体是IaaS那么龙虾之后固有的SaaS、PaaS企业们将成为新的变革主角。一个以Tokens为新内核的AI TO B产业企业服务模式正在出现。一、争分夺秒背后的生态卡位过去的1个月里钉钉、飞书、企业微信接连发布了新产品钉钉发布全球首个企业级龙虾产品“悟空”飞书则是在原本几款核心产品的基础上再度加码将其升级为具备“龙虾思想”的自主可执行的企业级Agent。企业微信更为特殊。如果说之前企业微信的风格是持续放大自己的连接优势和微信打通那么在龙虾这波浪潮里它展现出前所未有的“速度”几乎是国内第一批接入龙虾的企业级产品。为什么大家都争分夺秒把视线拉回过去的十几年SaaS软件是企业基于数字化提升生产力的主要方式和这种明确需求对应的是一大批如用友、金蝶、北森、微盟等头部SaaS企业他们在不同领域构成企业服务的最前端触角而钉钉、飞书、企业微信等平台则是作为中间“路由”平台一方面帮助中小企业提供开箱即用的产品另一方面通过PaaS平台的方式做生态和前端SaaS企业一起服务中大型客户。在他们的底层云厂商处于基建侧承担服务器、数据库、中间件的底层角色。这种稳定的商业模型在过去的几十年里一直奏效通过一次次矛盾冲突的爆发进而构建出一个相对稳定的“SaaS-PaaS-IaaS”的服务模型和TO B商业模型。但如今这个服务模式也可以说商业模型正在伴随着龙虾的带来发生着明确的变化——在过去3年里不论是copilot还是Agent的定位企业级AI更多处于“人为主力AI为辅助“的模式换言之依然没有彻底帮助企业实现某个环节的AI自动化比如HR比如财务比如更核心的ERP。但龙虾带来了这种可能。在这次钉钉的发布里有一个很多人没有注意到的点即“悟空”的中间层不再是既有的PaaS模式而开始基于编程语言进行设计CLI。换言之之前钉钉的中间层是为开发者设计的如今的悟空中间层是给AI设计的同样的中间层设计也出现在飞书等国内外不同的产品上。这是一种提前的平台或商业卡位。大洋彼岸Salesforce的暴跌也恰是这个模型的印证即龙虾带来的一个确定性是AI自主执行、自主闭环的企业服务路径确认可以跑通。这种AI自主执行的确定性反射到B端的企服产业结构对应的改变则是不管最前端SaaS软件还是钉钉、飞书、企业微信等协同路由平台B端流量入口甚至是底层的基建层都必须完成基于AI服务模式AaaS模式的新进化。钉钉、飞书、企业微信的争分夺秒恰在于此。即在过去的一年里云厂商可以看作已经完成了基于AI化的初步改造把算力和MaaS服务模式封装成新的基建能力而龙虾的出现则是让中间层产品企业AI土壤的改造进一步加速。这种加速一方面可以承接前端大模型厂商已经构建起的MaaS服务另一方面为接下来传统SaaS厂商转型Agent企业或新式企业级Agent服务商的出现提供平台支持提前完成AI时代B端流量的卡位。二、“MaaS平台层AaaS”AI时代的TO B雏形一个确定性的事实是伴随着龙虾的出现新的企业服务体系正在出现。过去两年也就是龙虾之前更多的服务体系变化是在底层即云厂商向大模型厂商的迭代——火山引擎、阿里云、华为云、腾讯云等早已经在MaaS、Agent平台上酣战许久基本已经形成了市场公认的AI基建标准。广义来看从固有的服务器纯算力出售模式向“TokenMaaS”的综合模式转变AI云已经成为最新的营收构成主体狭义来看基建侧固有的数据库、中间件、容器、沙箱等一系列组件全部为AI服务为Agent的生产、价值表达提供更适合的底层环境。此外在这种模式转变的同时也更发生一些边界的外延即大模型厂商基于大模型的进化叠加对应场景的数据、know-how进化出新的企业服务模式比如百度智能云客悦对应的AI数字员工比如瓴羊对应的AI营销助手比如腾讯企点对应的AI营销大脑等等。不过大模型厂商不是唯一战场。在龙虾之前不论是大洋彼岸的SAP、Workday等SaaS巨头还是国内如金蝶、微盟、销售易等SaaS企业也都在如火如荼地进行AI改造同时他们也在不断思考回答一个问题AI时代SaaS企业到底还有没有价值答案是肯定的。从过去几十年的软件企业路线来看具备跨越周期能力的SaaS企业往往都艰难地走完了从SaaS到PaaS的路程定义了对应软件环节的底层原子组件进而可以规模化、高效化、定制化地为企业提供服务。这种PaaS用AI时兴的话来解释就是不同环节在产业场景的skills。比如不同领域的财务报账是如何比如不同赛道企业的客户管理如何推进最高效比如不同企业的生产研发产品环节如何协同更好等等。但尽管如此从固有的SaaS模式抽身而退不是一件容易的事。即如何定义企业需要怎样的Agent如何改变软件的UI页面以及如何基于token重新定价甚至如何构建对应AI的一套客户成功体系这些都要摸着石头过河。“这里面最难的是效果能力单元的定义即怎么样的效果对应怎样的价格。”销售易相关负责人告诉我们。而这次龙虾的出现以及协同平台的进一步进化让SaaS企业转变的紧迫性又进一步加强——它们要更加快速地把自身过去多年对企业的场景、权限、流程最佳理解转化为skills封装进自己的Agent产品中以尽快和中间层的钉钉、飞书、企业微信形成生态合力或嵌入大模型厂商的MaaS生态成为AI服务体系的一环。三、新软件服务体系非“固有体系”的进化实际上开年至今关于新服务模式的讨论海外的声音要更强。这种讨论伴随着龙虾的来袭引发了“SaaS末日论”的产生带动salesforce等企业股价超过30%的跌幅。为什么会如此从真正的动作来看Salesforce并非没有采取“AI优先”的战略相反其Agentforce如今也更成为诸多企业采购的核心产品同时Salesforce也更推动着自身销售体系、产研体系的全面更新。答案不在当下而是在未来。即对全球的SaaS行业而言Salesforce是绝对的标杆其对应的是过往几十年来全球市场上最优秀但也是最庞大的软件产品、生态、销售体系但这种体系现如今很难完全平移到Agent时代对外界而言股价跌幅对应的也恰是对企业改变的预期。这也是当下的行业的共识。即在这个新的企业AI服务体系内很难说中间层一定是固有的SaaS玩家或者工具型企业比如在过去的几年时间里一系列原生Agent企业就频频拿到大额投资其企业核心产品不是软件界面而是一套灵活的Agent形态根据企业获得的线索或者确定性数据获得产品的定价而中间并非某一款单一的软件而是多个Agent产品的糅合这种模式如今甚至已经跑通了PMF产品验证。再比如全球AI新秀Palantir其更是已经完全跑通了数据模型和对应场景的效果定价单元真正基于效果而非token消耗进行市场定价以及如今被海外追捧的Rox AI如今它正在颠覆固有的CRM界面完全通过Agent驱动的形式帮助客户实现确定性的效果摆脱了固有CRM被抗拒使用的结局真正实现营收加持。可以看作龙虾恰是将这一进度大大提前。即如果说过去的几年TO B服务体系的变革点是资源层那么龙虾则是把战火向前延伸到平台层和软件层向固有的TO B服务体系最前端正式发起挑战。这也是钉钉、飞书和企微迅速争分夺秒的原因。即在更新的企业级Agent产品范式出现前谁能更早地构建出平台级的原子组件和基础Agent服务如SaaS时代的PaaS能力和办公体系谁就能更早地聚合Agent开发者和抢占B端企业心智。一个肉眼可见的事实是底层的AI云已经构建出相对完整的商业模型而且伴随着龙虾这一波全民AI教育的出现其基于AI的营收模型更在持续稳固。根据晚点报道伴随着龙虾、Seedance2.0模型的热潮火山引擎日调用量已经超过百亿tokens这些调用量一定程度上推动了火山引擎在AI云的MaaS战场不断拿下先机。与之对应的今年阿里云架构也在发生统一对标调整把MaaS服务正式放到台面上来。也可以说如今在钉钉、飞书、企业微信以及SaaS软件上发生的故事很早就已经在资源层上演改变的过程不乏痛苦但不容退步准则接近赢家通吃。龙虾正加速这个战火的前移。